Do Sales à construção de parcerias de longo prazo em um mercado global dinâmico

Nos últimos anos, a indústria cerâmica global tem, sem dúvida, enfrentado um cenário cada vez mais exigente. Dentro desse contexto em evolução, o papel da função Sales passou por uma transformação significativa. Hoje, o Sales já não se limita à negociação comercial: desempenha um papel estratégico ao orientar os clientes através de decisões técnicas e de investimento cada vez mais complexas.

Como explica Roberto Bonucchi, Sales Director da System Ceramics, os últimos anos evidenciaram o quão rapidamente as condições podem mudar. “Se olharmos para o período pós-Covid, ou seja, 2021–2022, operávamos em um ambiente de mercado extremamente favorável.”

Essa fase de recuperação generalizada levou a um crescimento excepcional, com investimentos simultâneos em todas as principais regiões. No entanto, os anos seguintes marcaram um retorno à incerteza. “Em 2026, ao final do primeiro trimestre, a situação volta a ser desafiadora”, observa Bonucchi, destacando como os conflitos globais e o aumento dos custos de energia estão impactando toda a cadeia de valor. Espera-se uma recuperação, mas ela exigirá tempo e uma gestão cuidadosa.

Em um cenário como este, a complexidade do mercado global exige uma abordagem Sales baseada na proximidade, na flexibilidade e em um profundo conhecimento técnico, apoiada por uma organização capaz de operar de forma consistente tanto a nível local quanto global. Este é o contexto no qual a System Ceramics continua a evoluir, mantendo a sua liderança no setor cerâmico enquanto explora novos setores, como o vidro, o tableware e o e-commerce, áreas que representam importantes oportunidades de crescimento futuro.

Redefinindo o Sales: expertise, proximidade e parceria

A capacidade de combinar expertise técnica, uma forte atitude de escuta e uma abordagem customer centric permite aos profissionais de Sales compreender profundamente as necessidades e orientar os clientes para as soluções mais adequadas. Como enfatiza o Sales Director da System Ceramics, “O papel principal de um vendedor não é vender, mas apoiar o cliente na seleção da solução que melhor se adapta ao seu projeto.” Isso reflete uma clara mudança para uma abordagem mais consultiva, na qual os profissionais de Sales atuam como parceiros em vez de simples fornecedores.

Essa evolução também foi moldada por eventos globais recentes. Durante a pandemia, as ferramentas digitais tornaram-se essenciais para manter uma comunicação contínua com clientes em todo o mundo. Com o tempo, no entanto, tanto a System Ceramics quanto os seus clientes passaram a sentir cada vez mais a necessidade de restabelecer a interação direta e presencial.

A partir de 2023, as viagens voltaram a ser um elemento-chave da abordagem Sales. Apresentar uma máquina ou solução ao vivo oferece um nível de envolvimento que não pode ser replicado remotamente. Os clientes podem experimentar as soluções em primeira mão, fazer perguntas e receber respostas imediatas. Nesse sentido, a sede de Fiorano Modenese desempenha um papel central, proporcionando um ambiente ideal para receber visitas e demonstrar as tecnologias em condições reais de operação.

Estrutura global baseada na força local

Para apoiar eficazmente essa abordagem, a System Ceramics desenvolveu uma organização Sales estruturada e integrada globalmente. Em 2021, a empresa reorganizou a sua rede em seis clusters regionais, cada um liderado por um Sales Manager dedicado.

Essa estrutura é reforçada por uma rede ampla de cerca de 20 subsidiaries em todo o mundo, garantindo proximidade com os principais polos cerâmicos. Uma forte presença local permite respostas mais rápidas, uma compreensão mais profunda do mercado e relações mais sólidas, especialmente na gestão de grandes grupos internacionais de clientes.

As equipas locais mantêm contato contínuo com os clientes, oferecendo suporte diário e feedback imediato do mercado, algo que não pode ser alcançado através de um modelo totalmente centralizado. Com uma estrutura de subsidiaries altamente organizada, a System Ceramics demonstra como a proximidade se traduz em eficácia operacional e maior envolvimento do cliente. Como afirma Bonucchi, “uma presença local direta é essencial.”

Este modelo é particularmente relevante em projetos mais exigentes, onde a estreita colaboração entre Sales e as equipas técnicas é fundamental. Os profissionais de Sales são apoiados por departamentos especializados, como a equipa de Estimates, garantindo que decisões de investimento mais complexas sejam sustentadas por sólida expertise técnica e responsabilidade partilhada.

“Os Sales Manager nunca são deixados sozinhos”, observa Bonucchi, destacando a importância de um suporte estruturado na entrega de soluções de alto valor.

De fornecedores a parceiros de longo prazo

No centro da estratégia da System Ceramics está um compromisso consolidado com a construção de relações sólidas e duradouras com os clientes. Décadas de presença contínua na indústria cerâmica permitiram à empresa estabelecer e manter parcerias de confiança com a grande maioria dos fabricantes em todo o mundo.

“Estas relações desenvolvem-se ao longo do tempo através de uma presença constante, do suporte de serviço local, da assistência técnica e da disponibilidade de peças de reposição”, explica Bonucchi. O compromisso vai além da qualidade das máquinas, estendendo-se a um modelo de serviço completo, concebido para apoiar os clientes ao longo de todo o ciclo de vida.

Um conhecimento aprofundado do processo produtivo do cliente reforça ainda mais essa parceria. Ao combinar expertise técnica com interação contínua, a System Ceramics posiciona-se como um verdadeiro parceiro, capaz de contribuir para o sucesso a longo prazo (descubre nuestras historias de sucesso). Como afirma Bonucchi, “quando um cliente se torna cliente, torna-se ‘para toda a vida'”.

A estratégia de Sales da System Ceramics é guiada por uma visão clara: permanecer um parceiro sólido e fiável, capaz de apoiar os clientes no longo prazo.

“A prioridade é permanecer próximo dos clientes e dos mercados locais”, afirma Bonucchi. Este compromisso impulsiona investimentos contínuos na presença local, nas redes comerciais e em soluções técnicas avançadas, garantindo que a empresa possa responder de forma eficaz à evolução das necessidades do mercado.

As parcerias de longo prazo e a confiança dos clientes, reforçadas por um serviço de alta qualidade e por um sólido suporte técnico, representam a verdadeira base de um crescimento sustentável, muitas vezes com um peso equivalente ao do desempenho das máquinas. Como conclui Bonucchi, o objetivo é claro: “não perder um único cliente e continuar a crescer juntamente com eles”.

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