Dal Sales alla costruzione di partnership a lungo termine in un mercato globale dinamico

Negli ultimi anni, l’industria ceramica globale si trova sicuramente ad affrontare un contesto sempre più complesso e impegnativo. In questo scenario in evoluzione, il ruolo della funzione Sales ha subito una trasformazione significativa. Oggi, il Sales non è più limitato alla negoziazione commerciale: svolge un ruolo strategico nel guidare i clienti attraverso decisioni tecniche e di investimento articolate.

Come spiega Roberto Bonucchi, Sales Director di System Ceramics, gli ultimi anni hanno evidenziato quanto rapidamente le condizioni possano cambiare. “Se guardiamo al periodo post-Covid, ovvero il 2021–2022, operavamo in un contesto di mercato estremamente favorevole.”

Quella fase di ripresa diffusa ha portato ad una crescita eccezionale, con investimenti simultanei in tutte le principali aree geografiche. Tuttavia, gli anni successivi hanno segnato un ritorno all’incertezza. “Nel 2026, alla fine del primo trimestre, la situazione è nuovamente complessa,” osserva Bonucchi, sottolineando come i conflitti globali e l’aumento dei costi energetici stiano impattando l’intera catena del valore. La ripresa è attesa, ma richiederà tempo ed una gestione attenta.

In un contesto di questo tipo, la complessità del mercato globale richiede un approccio Sales basato su prossimità, flessibilità ed una profonda conoscenza tecnica, supportato da un’organizzazione capace di operare in modo coerente sia a livello locale sia globale. Questo è il contesto in cui System Ceramics continua ad evolvere, mantenendo la propria leadership nel settore ceramico ed esplorando al contempo nuovi ambiti come il vetro, il tableware e l’e-commerce, aree che rappresentano importanti opportunità di crescita futura. 

Ridefinire il Sales: competenza, prossimità e partnership

La capacità di combinare competenze tecniche, una forte attitudine all’ascolto ed un approccio customer centric consente ai professionisti Sales di comprendere in profondità le esigenze e guidare i clienti verso le soluzioni più adatte. Come sottolineato dal Sales Director di System Ceramics, “Il ruolo principale di un venditore non è vendere, ma supportare il cliente nella scelta della soluzione più adatta al proprio progetto.” Questo riflette un chiaro passaggio verso un approccio più consulenziale, in cui i professionisti Sales agiscono come partner piuttosto che come semplici fornitori.

Questa evoluzione è stata influenzata anche dai recenti eventi globali. Durante la pandemia, gli strumenti digitali sono diventati essenziali per mantenere una comunicazione continua con i clienti in tutto il mondo. Con il tempo, tuttavia, sia System Ceramics sia i suoi clienti hanno avvertito sempre di più la necessità di ripristinare l’interazione diretta in presenza.

A partire dal 2023, i viaggi sono tornati a essere un elemento chiave dell’approccio Sales. Presentare una macchina o una soluzione dal vivo offre un livello di coinvolgimento che non può essere replicato da remoto. I clienti possono sperimentare direttamente le soluzioni, porre domande e ricevere risposte immediate. In questo senso, la sede di Fiorano Modenese riveste un ruolo centrale, offrendo un ambiente ideale per ospitare visite e dimostrare le tecnologie in condizioni operative reali.

Struttura globale basata sulla forza locale

Per supportare efficacemente questo approccio, System Ceramics ha sviluppato un’organizzazione Sales strutturata ed integrata a livello globale. Nel 2021, l’azienda ha riorganizzato la propria rete in sei cluster regionali, ciascuno guidato da un Sales Manager dedicato.

Questa struttura è rafforzata da una rete capillare di circa 20 filiali a livello mondiale, garantendo prossimità ai principali distretti ceramici. Una forte presenza locale consente risposte più rapide, una maggiore comprensione del mercato e relazioni più solide, in particolare nella gestione di grandi gruppi internazionali.

I team locali mantengono un contatto continuo con i clienti, offrendo supporto quotidiano ed un feedback immediato dal mercato, qualcosa che non può essere ottenuto attraverso un modello completamente centralizzato. Con una struttura di filiali altamente organizzata, System Ceramics dimostra come la prossimità si traduca in efficacia operativa ed in un maggiore coinvolgimento del cliente. Come afferma Bonucchi, “una presenza diretta a livello locale è essenziale.”

Questo modello risulta particolarmente rilevante nei progetti più complessi, dove una stretta collaborazione tra Sales e team tecnici è fondamentale. I professionisti Sales sono supportati da reparti specializzati, come il team Estimates, garantendo che le decisioni di investimento più articolate siano supportate da solide competenze tecniche e da una responsabilità condivisa.

“I Sales Manager non sono mai lasciati soli,” osserva Bonucchi, evidenziando l’importanza di un supporto strutturato nell’offerta di soluzioni ad alto valore.

Da fornitori a partner di lungo periodo

Alla base della strategia di System Ceramics vi è un impegno consolidato nella costruzione di relazioni solide e durature con i clienti. Decenni di presenza continua nel settore ceramico hanno permesso all’azienda di instaurare e mantenere partnership di fiducia con la grande maggioranza dei produttori a livello globale.

“Queste relazioni si sviluppano nel tempo attraverso una presenza costante, il supporto del servizio locale, l’assistenza tecnica e la disponibilità dei ricambi,” spiega Bonucchi. L’impegno va oltre la qualità delle macchine, estendendosi ad un modello di servizio completo progettato per supportare i clienti lungo l’intero ciclo di vita.

Una conoscenza approfondita del processo produttivo del cliente rafforza ulteriormente questa partnership. Combinando competenze tecniche e interazione continua, System Ceramics si posiziona come un vero partner, capace di contribuire al successo nel lungo periodo (scopri le nostre storie di successo). Come afferma Bonucchi, “quando un cliente diventa tale, lo è per tutta la vita.”

La strategia Sales di System Ceramics è guidata da una visione chiara: rimanere un partner solido e affidabile, in grado di supportare i clienti nel lungo periodo.

“La priorità è rimanere vicini ai clienti e ai mercati locali,” afferma Bonucchi. Questo impegno guida investimenti continui nella presenza locale, nelle reti commerciali e nelle soluzioni tecniche avanzate, garantendo che l’azienda possa rispondere in modo efficace all’evoluzione delle esigenze del mercato.

Le partnership di lungo periodo e la fiducia dei clienti, rafforzate da un servizio di alta qualità e da un solido supporto tecnico, rappresentano la vera base di una crescita sostenibile, spesso con un peso pari a quello delle sole prestazioni delle macchine. Come conclude Bonucchi, l’obiettivo è chiaro: “non perdere nemmeno un cliente e continuare a crescere insieme a loro”.

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