Del Sales a la construcción de partnerships a largo plazo en un mercado global dinámico
En los últimos años, la industria cerámica global está sin duda afrontando un entorno cada vez más exigente. En este contexto en evolución, el papel de la función Sales ha experimentado una transformación significativa. Hoy en día, Sales ya no se limita a la negociación comercial: desempeña un papel estratégico en guiar a los clientes a través de decisiones técnicas y de inversión complejas.
Como explica Roberto Bonucchi, Sales Director en System Ceramics, los últimos años han puesto de relieve hasta qué punto las condiciones pueden cambiar rápidamente. “Si observamos el periodo posterior al Covid, es decir, 2021–2022, operábamos en un entorno de mercado extremadamente favorable.”
Esa fase de recuperación generalizada condujo a un crecimiento extraordinario, con inversiones simultáneas en todas las principales regiones. Sin embargo, los años siguientes marcaron un retorno a la incertidumbre. “En 2026, al cierre del primer trimestre, la situación vuelve a ser compleja”, señala Bonucchi, subrayando cómo los conflictos globales y el aumento de los costes energéticos están impactando en toda la cadena de valor. Se espera una recuperación, pero requerirá tiempo y una gestión cuidadosa.
En un contexto de este tipo, la complejidad del mercado global requiere un enfoque Sales basado en la proximidad, la flexibilidad y un profundo conocimiento técnico, respaldado por una organización capaz de operar de manera coherente tanto a nivel local como global. Este es el marco en el que System Ceramics continúa evolucionando, manteniendo su liderazgo en el sector cerámico mientras explora nuevos ámbitos como el vidrio, el tableware y el e-commerce, áreas que representan importantes oportunidades de crecimiento futuro.
Redefiniendo el Sales: experiencia, proximidad y partnership
La capacidad de combinar experiencia técnica, una fuerte actitud de escucha y un enfoque customer centric permite a los profesionales Sales comprender en profundidad las necesidades y guiar a los clientes hacia las soluciones más adecuadas. Como destaca el Sales Director de System Ceramics, “El papel principal de un vendedor no es vender, sino apoyar al cliente en la elección de la solución que mejor se adapte a su proyecto.” Esto refleja un claro cambio hacia un enfoque más consultivo, en el que los profesionales Sales actúan como partners en lugar de simples proveedores.
Esta evolución también ha estado influenciada por los recientes acontecimientos globales. Durante la pandemia, las herramientas digitales se volvieron esenciales para mantener una comunicación continua con los clientes en todo el mundo. Sin embargo, con el tiempo, tanto System Ceramics como sus clientes han sentido cada vez más la necesidad de recuperar la interacción directa y presencial.
A partir de 2023, los viajes han vuelto a ser un elemento clave del enfoque Sales. Presentar una máquina o una solución en vivo ofrece un nivel de implicación que no puede replicarse de forma remota. Los clientes pueden experimentar las soluciones de primera mano, plantear preguntas y recibir respuestas inmediatas. En este sentido, la sede de Fiorano Modenese desempeña un papel central, proporcionando un entorno ideal para acoger visitas y demostrar las tecnologías en condiciones reales de operación.
Estructura global basada en la fortaleza local
Para respaldar eficazmente este enfoque, System Ceramics ha desarrollado una organización Sales estructurada e integrada a nivel global. En 2021, la empresa reorganizó su red en seis clusters regionales, cada uno dirigido por un Sales Manager dedicado.
Esta estructura se refuerza con una red extendida de aproximadamente 20 subsidiaries en todo el mundo, garantizando proximidad a los principales polos cerámicos. Una sólida presencia local permite respuestas más rápidas, una comprensión más profunda del mercado y relaciones más sólidas, especialmente en la gestión de grandes grupos internacionales de clientes.
Los equipos locales mantienen un contacto continuo con los clientes, ofreciendo soporte diario y un feedback inmediato del mercado, algo que no puede lograrse a través de un modelo totalmente centralizado. Con una estructura de subsidiaries altamente organizada, System Ceramics demuestra cómo la proximidad se traduce en eficacia operativa y en un mayor engagement del cliente. Como afirma Bonucchi, “una presencia local directa es esencial.”
Este modelo resulta especialmente relevante en proyectos exigentes, donde la estrecha colaboración entre Sales y los equipos técnicos es fundamental. Los profesionales Sales cuentan con el apoyo de departamentos especializados, como el equipo de Estimates, garantizando que las decisiones de inversión más complejas estén respaldadas por una sólida experiencia técnica y una responsabilidad compartida.
“Los Sales Manager nunca están solos”, señala Bonucchi, destacando la importancia de un soporte estructurado para ofrecer soluciones de alto valor.
De proveedores a partners a largo plazo
En el centro de la estrategia de System Ceramics se encuentra un compromiso consolidado con la construcción de relaciones sólidas y duraderas con los clientes. Décadas de presencia continua en la industria cerámica han permitido a la empresa establecer y mantener partnerships de confianza con la gran mayoría de los fabricantes a nivel mundial.
“Estas relaciones se desarrollan a lo largo del tiempo mediante una presencia constante, el soporte de servicio local, la asistencia técnica y la disponibilidad de repuestos”, explica Bonucchi. El compromiso va más allá de la calidad de las máquinas, extendiéndose a un modelo de servicio integral diseñado para apoyar a los clientes a lo largo de todo el ciclo de vida.
Un conocimiento profundo del proceso productivo del cliente refuerza aún más esta partnership. Combinando experiencia técnica e interacción continua, System Ceramics se posiciona como un verdadero partner, capaz de contribuir al éxito a largo plazo (descubre nuestros casos de éxito). Como afirma Bonucchi, “cuando un cliente se convierte en cliente, lo es ‘para toda la vida'”.
La estrategia Sales de System Ceramics está guiada por una visión clara: mantenerse como un partner sólido y fiable, capaz de apoyar a los clientes a largo plazo.
“La prioridad es mantenerse cerca de los clientes y de los mercados locales”, afirma Bonucchi. Este compromiso impulsa inversiones continuas en presencia local, redes comerciales y soluciones técnicas avanzadas, garantizando que la empresa pueda responder de manera eficaz a la evolución de las necesidades del mercado.
Las partnerships a largo plazo y la confianza de los clientes, reforzadas por un servicio de alta calidad y un sólido soporte técnico, representan la verdadera base de un crecimiento sostenible, a menudo con un peso equivalente al de las propias prestaciones de las máquinas. Como concluye Bonucchi, el objetivo es claro: "no perder un solo cliente y seguir creciendo junto a ellos".
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